多人好，我是「东边野兽」创始人，咱们是东方草本可一连美肤与生涯办法品牌，为消费者带来康健与美的东方解法。咱们的要紧品类是护肤，也正在接续向生涯办法追求。

　　任彩茹：感谢三位，此日大会主旨是「与你常正在」，背后有些争持的意味正在内中，比方对咱们来说是跟一切消费品牌、平台、读者正在沿途，对待幼红书云云的平台来说是跟品牌、用户正在沿途，椿山晓、东边野兽也有本人的争持，跟用户、消费者站正在沿途。

　　于是咱们先聊一聊稳定的东西。对三位来说，正在过去的筹备进程中有没有什么工作是你们不绝争持正在做的、与你们常正在的？

　　伽马：幼红书行动一个生涯办法社区，不绝争持正在做的即是「与用户常正在」。从社区层面来讲，幼红书现正在还是是化的流量分发机造，正在产物端争持双页音信流的呈现形式，社区90%以上的实质是UGC，社区左券首倡「朴拙分享，友爱互动」，这都是为了呵护用户正在幼红书的体验，让他们来到幼红书都能看到可靠有效的音信。

　　幼红书的贸易化视角，与社区价格观是同向的。咱们对品牌方提出的营销理念叫做「种草」。「种草」的素质是洞察用户需求，再通过口碑办法，也即是「人」影响「人」的办法，把产物价格转达出去。「种草」凯旋的进程中，品牌方成果到了贸易的收益，用户获得了好产物、好任职，平台方也有收益。咱们不绝争持做的是找到一条品牌方、用户、平台同向而行的价格途径。

　　何一：对东边野兽来说，目前咱们的中心产物凑集正在护肤范畴，这无疑是一个角逐分表激烈、异常内卷的赛道，加倍本年，陪同消费降级的趋向，墟市处境加倍拥有挑衅。正在这种情景下，咱们永远争持的一点，即是以「提案头脑」来打造品牌和产物。此刻，线下消费者并不短少产物，但奈何通过多成效、多附加值、多场景、多利用的策画，去为消费者创设加倍完备的生涯办法处分计划，这是咱们不绝正在追求的宗旨。咱们眷注的是集体的解法，而不但仅限造于简单的成效、功能或因素。

　　正在我看来，「提案头脑」是咱们永远争持的中心，它离不开对人的眷注，离不开对消费者可靠需求的洞察。即使正在接续转折的处境中，这一点也从未调动。咱们还争持实质创作，但咱们对实质的分析并不限于营销用具开云电竞，而是将其视为一种产物来对于。

　　以咱们的品牌读物为例，许多人第一次领略东边野兽，或许是通过咱们的读物。本年，咱们即将推出第四期。对咱们来说，品牌读物不但仅是品牌散播的序言，更是一种能够被阅读的「配方」。所以，咱们出格卖力、肃穆地进入韶华和精神，将其打变成一种可被阅读的产物。

　　总的来说，咱们的「提案头脑」始终不渝，但承载这种头脑的样式和载体却接续演变。这种动态与安稳的纠合，即是咱们面临转折处境时的争持息争法。

　　Nara：不绝争持的有三件事：产物、文明传承、东方美学瑜伽垫。咱们做的是梅子酒，产物自己是基本也是中心。讲好一颗梅子的故事：由于要做一杯好喝的梅子酒，条件是要有一颗好的梅子。这杯春天酿的梅子酒，回归山野、天然纯粹、经年酿造，无任何增添，更还原梅子自己的滋味。

　　许多用户是通日本梅子酒品牌，才出手领略梅子酒的。实在青梅是一个出格有史籍的生果，日本的青梅也是从中国传播过去的，咱们盼望让更多人晓畅中国有本人的梅子酒。咱们的青梅财产园正在广东潮汕普宁，属于中国四大青梅产区，许多人家里都邑自酿梅子酒。青梅属于骨气生果，每年谷雨前后采摘，一年唯有一季，于是咱们不绝也正在讲二十四骨气，讲潮汕文明，讲正在地食材，盼望通过这款产物，能让更多人领略咱们的文明宝物。

　　喝梅子酒这件事自己不是一个刚需，更多照旧供应心绪价格。老祖宗的文明及审美很了不起。咱们也正在接续练习、分析、修筑，来表达：悦己悦人的东方审美，这也是咱们不绝正在争持的。

　　任彩茹：咱们刚才讲了争持稳定的东西，接下来咱们思聊聊，新处境下的「转折」这件事。接下来这个题目先给到伽马，幼红书是平台方的视角，能够洞察到许多更一线、更扫数的转折，你本年有没有正在幼红书上挖掘少许新的品牌、趋向，以及正在用户端这块有没有有情绪的转折正在产生？

　　伽马：我思先从用户侧转折聊起，新的品类机遇都是从用户需求内中来的。本年，咱们正在用户侧看到了三个转折。

　　其一，消费者的醒悟。咱们每年都邑和尼尔森配合，做用户消费情绪的调研开云电竞。一语气三年，咱们看到影响消费决定的因子，排名第一位的都是产物品格、第二位是愉悦自我。现正在消费者购物不是为了满意本人的某个成效需求，更多是为了愉悦自我。

　　调研结果和幼红书的站内结果互相之间是照应的，每个月有1.2亿用户来幼红书上寻求进货发起，咱们或许看到一个用户正在进店下单之前深度浏览了几十篇札记。注明消费者现正在仍旧从消费音信的被动承担，形成出格主动地去寻求夸姣生涯、于是去寻乞降采选音信，TA们正正在变得「爱做作业，会做作业」。

　　其二，需求从「大共鸣」形成「幼共鸣」，举个纯粹的例子，护肤是「大共鸣」，「幼共鸣」是什么？「幼共鸣」是干皮、敏皮、干敏皮，用区其余护肤产物、护肤手段。举个例子，瑜珈，2015年出手正在全中国时髦起来，然则这几年，从瑜珈门户文明中逐步细分出来了「幼共鸣」。比方阿斯汤伽瑜伽，这个场景下的瑜伽垫叫传奇黑垫，能够卖到上千元，它的瑜珈垫不是买了就能用，应用之前还要「开垫」：它需求人手工抹上盐，「腌渍」24幼时，技能到达最佳的应用状况。由于用户生涯办法的细化，降生出了许多「幼共鸣」。每一个「幼共鸣」的背后，都是企业新的生意机遇。

　　其三，广泛人被瞥见。新一代消费者更承诺分享，更爱表达。正在幼红书跟尼尔森配合的调研当中，有个板块叫做消费者反不反感告白营销。现正在，更多的消费者透露他们更承诺眷注广泛人的应用体验，也更承诺分享本人的应用体验。这给企业的开辟是，产物和任职的瑕瑜正正在变得透后；用户正在做消费决准时，也更信托广泛人的实质。

　　以上三个，消费者醒悟、需求从大共鸣到幼共鸣、广泛人被瞥见，是咱们本年挖掘的的用户侧很意思的转折。

　　刚才提到，是否有什么新的品类趋向或者新的品牌产生，实在咱们内部会挖掘，少许需求下面或许降生出许多细化的机遇，比方爱美、要康健开云电竞、怕孑立、要疗愈，再红海的赛道也能跑出蓝海细分。彩妆赛道很卷，但也有纯净彩妆能够跑出来；护肤赛道也很卷，但也有东边野兽云云的东方资料护肤品牌能够跑出来；香氛范畴细分出来，也有许多正在幼红书做得很好的品牌。本年，咱们从幼红书平台层面调查挖掘，只消把用户需求看得足够细，场景需求看得足够细，品牌的机遇另有许多。

　　任彩茹：正在大的处境转折中有许多细分机遇存正在。何一和Nara正在品牌方面或许会有更实在的感觉开云电竞，消费创投异常热的过去几年，墟市上展示了一大量新锐消费品牌，但此日一级墟市还处正在降温的通道里，也有许多消费品牌处正在糊口逆境当中。两位行动品牌创业者，这两年的心态有没有爆发少许转折？延长到筹备战术上有哪些相应的转折和调理产生？

　　何一：说到转折，我确实感觉到了少许调理。咱们最初是正在幼红书滋长起来的，旧年也正在实质平台做实验。许多人提到过「天花板」的题目，以及人群奈何进一步增进的挑衅。但原委这一年的障碍和试错，咱们加倍坚贞了一点——不要鄙夷「幼共鸣」的气力。

　　我的分析是，先把「幼共鸣」夯实，把中心人群的需求、产物的真正附加值，以及品牌的特别上风发扬到极致，再渐渐拓展人群，最终再去推敲「天花板」的题目。

　　行动一个年青品牌，本年是咱们的第三年，咱们更用心于结实任职好「天堑左岸」的用户——那些仍旧认同咱们价格观的中心人群。幼共鸣的气力不但仅呈现正在人群领域上，它更合乎价格观的夯实和品牌基本的平稳。有完结实的幼共鸣，再去「破圈」才会加倍天然和有用。

　　过去几年，咱们越来越坚贞地认识到，把中心人群任职好，用口碑推进反漏斗的增进模子，比纯洁寻求扩张更苛重。本年多人都很焦躁增进，但越是焦躁，越需求向内看，找到本人的中心定位，弄明晰品牌真正的人群和幼范畴共鸣正在哪里。这是一个障碍的进程，但也代表了一种主动的转折。

　　正在实在筹备上，咱们正在有限预算的情景下，更真切地聚焦中心人群。预算不是撒「胡椒面」， 不必试图八面玲珑，而是要凑集正在中心人群获取音信和分享的合节渠道上。对咱们来说，幼红书即是云云一个平台，由于咱们的用户瑕瑜常高价格、高本质的群体。这里的「高知」并不是指学历、学问，而是指他们获取音信和分析需求的才力。我出格认同伽马的见解，现正在音信出格透后，或许急迅获取和理会音信的人往往对本人的需求出格明白。

　　所以，咱们会加倍聚焦于中心人群，不断深耕幼红书，正在这个序言上精采化运营。固然进程中有试验和调理，但用心中心的宗旨是真切的，这也能够算是一种转折。

　　Nara：咱们是一个出格年青的品牌，旧年11月份正式上线，属于正在全新的墟市处境下长起来的品牌。固然墟市转折很大，然则消费的原点照旧用户，于是咱们照旧以用户导向正在做产物及实质。

　　刚上线时咱们推出了一款产物是「非遗单丛茶梅酒」。潮汕人的茶文明根深蒂固，是「不成一日无茶」的。凤凰单丛是潮汕人的口粮茶，于是咱们用非遗行家单丛茶做来一款茶梅酒，加上低糖酿造，这款茶梅酒就没有那么甜，十度的幼酒，也更容易入口。咱们有不罕用户反应由于这款产物，第一次买的酒。

　　咱们看后台数据挖掘：品类新客户进货的占比领先70%，即是说有一半以上进货咱们产物的用户之前是没有买过低度果酒的。或许由于颜值，或许由于潮汕文明，或许由于正在地食材，比方茶、佛手柑这些特其余风韵，吸引到区其余用户，素质照旧盘绕着用户做的产物。

　　任彩茹：聊完稳定和转折，咱们也思晓畅，正在新的处境下何如寻求新的解法？咱们或许看到许多品牌正在新渠道、新平台寻找用户增量，幼红书是多人都公认的品牌新沙场。于是这个题目照旧先给到伽马，有许多品牌从幼红书的泥土里滋长、展示，你调查到这些品牌有什么联合特点，以及为什么它们会把最初扎根的地方选正在幼红书？

　　伽马：我先回复第二个题目，新锐品牌为什么采选幼红书行动滋长的泥土，有两个来历：最先，幼红书是当下为数不多的、滋长型品牌还能够良性滋长的泥土。其次，幼红书的营销逻辑、产物处分计划或许给滋长性的品牌供应一条不靠大预算、狂打折，靠好的产物口碑就能被看到的滋远程途。

　　幼红书3亿月活用户组成中，95后占50%，00后占35%，全网最爱尝鲜的年青用户都聚焦正在幼红书。很多多人有体感的时髦趋向，都是从幼红书降生的，比方citywalk、多巴胺穿搭、老钱风等等，况且用户往往是怀揣着被种草的心态来到幼红书的，于是互相种草、分享好物正在幼红书社区内中是再寻常只是的工作，平台也出格承诺把流量倾斜给广泛人的优质实质。以上各类，给到了滋长型品牌一个只消好好做产物、好好做任职就会被看到的空间。

　　其次，滋长的途途。幼红书营销逻辑中征求两个出格中心的实质，一个是人群反漏斗模子破圈，一个是KFS产种类草组合投放办法。人群反漏斗模子是品牌方先找到最容易为产物买单的一片面人群做种草，种对之后放大预算寻找其他的人群。KFS产种类草组合投放办法也是相仿的逻辑，品牌先用K博主做好实质，再用S寻求域和F音信流把这片面实质曝光到更多人眼前。这两个途途都或许帮帮品牌方急迅验证产物，一朝确定了宗旨，找准了对象人群、需求场景和疏导实质，再去加大预算投放力度，就能拿到一个高ROI的生意结果。这是幼红书或许吸引浩繁滋长型品牌的来历。

　　方才提到从幼红书长出来的很多品牌，征求正在座的椿山晓、东边野兽，都有高审美的策画和社区内的高口碑，从产物、营销实质都供应给用户高心绪价格，这些都是显而易见或许逮捕到的共性。

　　此日再分享一个不那么显性的共性，叫做「分析人」，这一群从幼红书长出来的品牌，他们对用户需求的分析之精采、通过营销实质对用户需求的反应之精准，是花了许多韶华精神的，由于种草素质是一种需求创设的进程，这个进程央浼品牌去分析、逮捕和激励人的需求，这也是幼红书滋长起来的这批品牌很底层的共性。

　　我通常听少许CEO讲，他们每天要花几个幼时趴正在幼红书看用户评论，翻用户札记，从中寻找灵感。现正在幼红书也有出格多的贸易产物用具，帮帮品牌方更急迅、容易看明晰这些需求，找对人。

　　这里打个告白，12月18号幼红书WILL贸易大会上会揭橥一系列产物处分计划，能够帮帮更多品牌、新锐品牌看清人、分析人、找对人的基本上做得更好，迎接多人眷注。

　　何一：我用一个实在的案例来分享咱们的体验。咱们细心到幼红书的中心用户群体中有一大片面是创意阶级，征求告白人、营销人、媒体人、策画师等。他们有一个出格明确的特性——无论处于什么韶华圈层或从事何种职业，都对时尚有极高的趣味和敏锐度。而时尚与美妆是精细相连的，同时也组成了幼红书的中心实质生态。

　　基于这一洞察，本年咱们正在开拓产物时异常眷注奈何满意这些对时尚高度敏锐的用户的需求——不但是成效诉求，还要满意他们的时尚表达和社交分享需求，成为一种「社交货泉」。护肤品类古代上更倾向内化场景，比方打扮台或洗手间，社交属性较弱。所以，咱们盼望让中心产物，比方灵芝精巧油，或许冲破这些场景局限，变得加倍便携和多成效，让用户能够随身率领，无论是通勤、办公，照旧平日碰到肌肤干燥、敏锐泛红时，都能随时随地应用。咱们以为，这个场景正在幼红书上有爆破的或许。

　　原委多轮用户调研，咱们挖掘简直很多人平日中短少一款便捷的「护肤神器」，加倍是正在表出时。于是，咱们初次将灵芝精巧油实行品类立异，把古代的液体精巧油做成了固体版本，延续原有配方的同时，通过身手冲破处分了高油脂产物难以成膏的题目。这款产物不但能满意护肤需求，还具备可穿着的策画，能够行动「包挂」装扮应用。本年，「包挂」这一场景需求出格卓绝，咱们将护肤品转化为时尚穿搭单品，使其兼具适用性和视觉吸引力，正在幼红书上凯旋种草打造出「可穿搭护肤」这一新观念。

　　产物上线后，咱们与幼红书打开了深度联动，通过种草实质、达人直播和品牌自播三位一体的办法实行增添。结果超越了咱们的预期，上线第二个月就全网断货了。这一幼幼的凯旋让咱们认识到，聚焦于品牌真正擅长的范畴，通过身手冲破纠合深远的用户洞察，往往或许带来比大领域投放或破圈更具发生力的成就。这个案例也让咱们进一步清楚到，幼红书的价格正在于它为创意人群供应了一个精准的浮现和散播平台，这种精准触达的效益远超咱们的预期。

　　Nara：何一分享的新品跟咱们推的香水瓶装逻辑有点好像，咱们幼瓶装是正在幼红书上出手做测试的，咱们盼望多人用更低的门槛体验到新品。它体积幼，放正在包包里能够随时随地微醺。嗜好咱们的用户先是被颜值吸引，本人喝或买来送人。

　　饮酒的场景仍旧拓宽了，比方一个去班味的幼酒，比方「i人的充电」幼酒。咱们看用户分享的札记，有的把酒喝完当羊毫的洗笔水，或者喝完后拿来做幼花瓶，装香氛烛炬…再回归到多人都正在讲的心绪价格。心绪是什么？心绪即是刚才说到的生涯中的点滴。比来斗劲火的一部影戏《好东西》瑜伽垫，身边每天充满了咱们或许看到或看不到的生涯幼美。为什么现正在这么多人嗜漂后笑剧？戏子们对生涯的调查详尽入微，他们往往能从一个生涯的幼片断里瞥见天下。于是，咱们把产物融入多人生涯里的幼岁月，由于再微幼的心绪，也有故事。

　　任彩茹：东边野兽和椿山晓都照应了伽马最出手讲的「愉悦自我」。最终一个题目，此日是11月29号，另有一个月的韶华2024年就要过完了。咱们思请三位阔别用一个合节词描摹一下2024年以及对2025年的预计和盼望瑜伽垫。

　　Nara：2024是品牌的第一年，也是咱们的「起始」。冬天会过去，梅子是每年谷雨时节的果物，「椿」来山知道，盼望2025年的春天，更多的人清楚椿山晓。

　　何一：我异常嗜好昨天榜单题目中的一个表达——「正在雨中舞蹈」。对我来说，2024年恰是云云的一年，既要迎着风雨前行，也要连结温柔，稳住节拍，不断起舞。这是对一个品牌心智的极大磨练，但也是一次自我磨炼的机遇。

　　预计来岁，我感触最苛重的一点，即是学会享用这个进程。加倍是正在灰暗的气候里，唯有真正享用本人正在做的工作，技能跳出俊美的舞步。不然，无论是创设力照旧夸姣，都很难创设和完成。

　　于是，「享用」是我给本人接续指引的一句话。唯有正在进程里找到热爱和有趣，技能把这种夸姣转达给更多人，技能为多人带来真正有价格的事物。

　　伽马：2024年，咱们行动平台方，跟许多创始人聊的进程中，从行业视角上调查到，多人正在2024年处于一个很瓜分的状况，叙起品牌愿景时眼中泛光，充满信心，思处分一个什么样的需求，思创设一个引颈天下的品牌，然则叙到增进时感觉无奈，感触还是需求流量打法和低价角逐，这个瓜分的状况是永远存正在的。

　　但同时，咱们也调查到其它一个表征，无论是大品牌照旧新锐品牌，都正在回归「第一性」，也即是真正处分用户题目，用产物和任职为用户供应完成夸姣生涯的处分计划。这是2024年正在瓜分状况中的一个趋向。

　　2025年，我盼望是一个「良币期间」，一个品牌能够反卷滋长的期间，盼望当流量打法逐步失效的时期，每一个精心做产物的企业都或许正在2025年完成良性滋长。

　　任彩茹：我借用何一提到的那句「正在雨中舞蹈」，祝福多人都能正在2025年拿到本人所盼望的结果，异日消费也会与多人不绝常正在。圆桌合节到此收场，感谢多人的细听。返回搜狐，查看更多圆桌对话：寻找品牌「新疆场」｜WI开云电竞SE2024异日消耗大会